5 chỉ số quan trọng Marketing & Sales cần chú ý để tăng doanh thu doanh nghiệp

5 chỉ số này là những chỉ tiêu KPI, những con số đặt ra ảnh hưởng đến chi phí bỏ ra cho những hoạt động của phòng ban này.

Chi phí cho một đơn hàng tiềm năng

Chiến dịch quảng cáo của doanh nghiệp có thể được thực hiện trên nhiều kênh khác nhau, việc do lường chi phí trên số lượng đơn hàng chuyển đổi giúp doanh nghiệp tìm ra kênh quảng cáo hiệu quả, tối ưu chi phí vô cùng cần thiết

Công thức xác định chi phí cho mỗi lượt khách hàng tiềm năng:

Cost Per Lead = Chi phí quảng cáo/ số lượt lead về cho quảng cáo này

Khi bỏ ra 20.000.000đ cho một campaign quảng cáo khuyến mãi đặc biệt, thu về 400.000 lượt khách hàng tham dự. Do đó, chi phí cho mỗi lượt khách hàng tiềm năng sẽ là 20.000.000/ 400.000= 50.000đ.

Cũng với số tiền đó, bạn phân bổ cho một chiến dịch khác để tăng khả năng chuyển đổi trên website và thu về hơn 3000 leads. Sau khi có các dữ liệu trên sẽ tiến hành cân nhắc được nên tối ưu chi phí cho campaign nào để tối đa hóa doanh thu nhất. Ngoài ra nên đánh giá các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả quảng cáo và lợi nhuận doanh nghiệp như giá thành sản phẩm, thời gian khuyến mãi hoặc địa điểm bán hàng.

Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng:

Để không lãng phí số lượng khách hàng tiềm năng từ nhiều chiến dịch quảng cáo, doanh nghiệp nên tiếp tục tập trung vào chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng còn phụ thuộc vào hiệu quả và KPI năng lực của đội Sales.

Công thức xác định tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng:

Lead to Customer Conversion Rate = No. of Qualified Leads that Results in Sales x 100)/ Total No. of Qualified Leads.

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng sẽ bằng số lượng khách hàng đã mua hàng trên tổng số khách hàng tiềm năng đã thu về sau chiến dịch quảng cáo. Như trong 400.000 lượt leads tiềm năng trong campaign đã đề cập phía trên có 100.000 lượt khách đã thực sự mua hàng. Vậy Lead-to-client Conversion Rate = 100.000 / 400.000 * 100% = 40%

Tỷ lệ chuyển đổi càng cao tức là biên lợi nhuận của doanh nghiệp càng tăng. Để có tỷ lệ chuyển đổi tốt bộ phận Marketing phải nhắm đúng khách hàng mục tiêu, mở rộng số leads chất lượng. Khách hàng tiềm năng có khả năng chi trả và trở thành khách hàng thực sự sẽ được đội Sales chăm sóc nhằm đạt hiệu quả phễu marketing – sales trong quá trình từ Consideration đến Purchase.

Chi phí chi trả cho một đơn hàng

Chi phí chi trả cho một đơn hàng là tổng chi phí của một marketing & sales bỏ ra để có một khách hàng mới. Số lượng khách hàng mới là số khách hàng hoàn toàn mới trong khoảng thời gian tính chi phí cho marketing và sales

Công thức tính:

Customer Acquisition Cost = Chi phí cho marketing & sales / số lượng khách hàng mới.

Ví dụ trong 1 tháng, sô lượng khách hàng mới thu thập được cho campaign khuyến mãi đặc biệt là 400 khách, trong khi đó chi phí tổng chi cho 2 bộ phận marketing & sales là 100.000.000đ. Vậy CAC = 100.000.000/ 400 = 250.000đ

Phân tích chỉ số này giúp doanh nghiệp cải thiện lợi nhuận và tỷ suất lợn nhuận trên mỗi khách hàng.

Giá trị vòng đời khách hàng

Dart on Target and People

Tức là tổng số tiền kỳ vọng của một khách hàng chi trả cho doanh nghiệp trong suốt vòng đời khách hàng của họ. Chỉ số này liên quan trực tiếp đến lợi nhuận ròng của doanh nghiệp trong mối quan hệ với khách hàng.

Công thức tính Customer Lifetime Value:

CLV= Giá trị mua trung bình * Số lượng khách hàng mua mỗi năm * Độ dài trung bình trong mối quan hệ với khách hàng.

Chỉ số này cho phép bạn phân tích khả năng tác động của các chiến dịch quảng cáo lên khách hàng. Cũng từ các chỉ số này leader sẽ chủ động điều chỉnh kế hoạch marketing ngắn hạn hoặc dài hạn sao cho phù hợp và tối ưu hóa giá trị vòng đời, mức độ chi tiền trở lại của khách.

Tỷ lệ giá trị vòng đời của khách hàng và chi phí sở hữu khách hàng

Là mức lợi nhuận trung bình trên một đầu khách hàng, được tính bằng giá trị vòng đời của khách hàng chia cho chi phí sở hữu khách hàng đó, chỉ số này cho phép doanh nghiệp phân tích mức độ hiệu quả lâu dài của các hoạt động trong bộ phận marketing & Sales.

Ngoài ra chỉ số này cho biết doanh nghiệp có đang rót tiền một cách khoa học để có được lượng khách hàng thực sự và mang lại lợi nhuận hay không?

Tỷ lệ CLV/ CAC không nên quá thấp, cũng không nên quá cao. Nếu cân bằng được tỷ lệ này tức là doanh nghiệp hoàn toàn chủ động trong việc phân bổ nguồn lực cũng như tận dụng cơ hội để thu hút khách hàng.